贯通旅游综合体项目开发模式

江西九江赛阳镇旅游综合体研究

人口是销售的基础，而本案人口基数较少——仅1.1万人，导入大量的客户是实现本案成功的关键。要顺利实现本项目的营销，保障开发的资金链，实现持续稳定开发，贯通认为必须解决两个大问题。

第一是，准确定位

定位决定销售，尤其是旅游综合体。这里定位涵盖：

项目定位策划思考

关键词一：千亩大盘，多物业类型，完善配套。大盘造城，意味着分区开发，意味着功能多元化，意味着需要协调前期启动和后期持续的关系；需要巨大的社会影响力、需要注入全新生活居住方式。小盘卖房子，大盘卖生活、文化。操作大盘需要清晰明确的定位，科学合理的功能配比和分区，符合市场的启动策略和运营，是大盘成功的必要条件；

关键词二：旅游地产，依托丰富旅游资源，集旅游，休闲，度假，居住为一体，实现旅游和地产的无缝嫁接；项目拥有庐山加农庄独特的旅游引擎资源，在别墅，普通住宅，酒店公寓，度假公寓，酒店等主体类产品，商业，运动，会所等配套类产品如何选取，如何组合能够实现旅游资源的价值实现和客户对接是项目成功开发的关键

关键词三：城市郊区，旅游景区，陌生区域，需要强势主题去吸引客户置业。从区域价格来看，九江县住宅均价不足5000元/平方米，庐山周边旅游地产项目价格在6000-8000元/平方米，没有价格优势，没有品牌优势，只能通过强势主题和未来齐全配套等方式消除区域模式感；

关键词四：开发节奏，分时，错时，同时开发的几种开发模式的选取问题，这直接关系着产品上市和销售节奏的持续稳定。尤其是在启动期的选择上更为重要，同时配套和展示系统的工程配合尤为重要；

关键词五：泛区域化，泛客户群，全龄化产品需求，全龄化配套需求。客户地图遍布九江附近区域乃至全省地区，职业目的有第一居所，第二居所，养老居所，度假居所，投资物业等多重需求。

关键词六：持续营销，以年度为单位，周期较长，现金为王。利润主要来源于节奏把控，20%的产品达成产生80%的利润目标，保持节点刺激和营销的持续竞争力。从而产生巨大市场影响力，达成目标；

》》综合定位——区域或项目整体概念——解决大区吸引力。譬如：在九江，卖庐山资源的项目有很多，在赛阳卖必须要有自己独特标签。如果本案在九江乃至全国能够形成“游庐山，住赛阳”的市场大效应，那么在大品牌上就实现了开发成功。口号之下，如何支撑，就是本案定位要解决的问题。

》》主题定位——资源主题概念——解决项目本身吸引力。譬如：本案要突出四大主题资源是：“住宅、商业、农业、公建”，这四大主题资源如果实现其价值最大化是关键。譬如公建的车站能够形成“旅游集散中心”开发模式；譬如住宅能够实现“酒店、住宅、底商”功能多样化模式、农业能够集中在“果蔬”主题，商业能否形成主题街区或文化市场等。而这些资源又可以集中统一，相互联系。

项目总体操作思路

高调立意：借助庐山旅游品牌形象，拔高项目定位，营造核心驱动；

多元产品：创新产品理念，营造多元主题和配套展示体系增强预期；

学习借鉴：学习借鉴成熟旅游大盘和社区大盘项目产品和运营理念；

控制节奏：实现滚动开发，通过高附加值促进快速销售为盈利关键；

良好启动：以主流产品低价入市拔高核心主题意境确认高品质形象；

完善配套：多种服务设施锁定客户中坚层级，解决泛客户群体的导入；

资源利用：充分利用政府资源争取城镇改造，生态农庄等政策优惠；

项目整体规划思路

主题选用：充分放大庐山旅游休闲度假和生态农庄强势主题概念；

成片开发：不同物业类型成片开发经营，是人口引入的重要诱因；

开放商业：开放式商业街，社区商业等服务设施，保证居住价值；

公共空间：大规模基础和公共设施投入保证居住需求提升附加值；

资源利用：背靠庐山溪流中穿，公建设施分散化保证最大化利用；

综合项目功能使用和规划结构，应形成：旅游接待区-生态农庄区-主题公园区-商业中心区-新镇建设区-高尚别墅区-生态居住区-配套公共区几大功能空间。

项目规划以农业生态园和新城镇大盘为设计方向，突出公建设施的中心作用，西南部以生态农业和乐园为主，东北以住宅为主，但不符合旅游为依托的主题规划理念，住宅规划分散，违背成片开发和资源均衡原则；

南部以生态农业的静和水上乐园的动为主题，但是一方面缺乏旅游接待，服务和商业中心的一体化综合作用，另一方面别墅区和疗养区客户更注重私密性和安全性、安静环境的特点，主题乐园的运动设施将严重影响别墅区的私密安静的价值；

政府公建设施更多的是本地客户的心理价值敏感点，项目住宅体量约150万方，更多需要外部客户的导入，因此赛阳公建设施对于客户的价值购买决策起不到良好促进作用，甚至有反作用，比如医院设置的位置，不符合住宅购买讲究风水的国情。

因此建议，赛阳公建和安置地块结合，别墅区和会所类商业结合，游乐设施和旅游接待，服务和商业中心结合。形成动静有别，资源均好，成片连接。

第二是，精准营销

营销必须有客户，如此体量卖给谁，在定位阶段必须要解决这个问题。根据本案既有的定位，那么我们必须要解决如此几个问题：

1、100万方住宅卖给谁，怎么卖。定位中除了低密度别墅和高密度公寓外，定位也比较笼统。住宅除了普通的第一居所、第二居所、第三居所外，能够有其它延伸功能，譬如单幢未来可以做宾馆、酒店；如果住宅作为投资性产品时，其户型大小和总价控制多少比较合适，这都是未来住宅营销要解决的出路问题；

2、19万方商业卖给谁，怎么卖。依靠外来人口支撑的商业怎么定位，卖给谁？就算卖了，能经营起来吗？解决的关键是要保证人口流量，商业才能真正起来。既然如此，商业就必须要考虑自身的主题吸引力。

都在依托庐山，卖房产；你的竞争优势是什么？

确立了优势后，你的客户在哪里？

客户基数少，依靠什么导入？

营销正如吃饭，饭好才能吃饱吃好，强吃是需要代价的，我司认为贵司的规划设计定位没有市场依据，必须细化后才能作为产品达到营销条件。

1.营销推广如何切入：

首先，我们必须清楚一个好的旅游项目需要四个维度的支持：

优美的自然资源；（与生俱来，天生丽质）

特色浓郁的人文环境；（需要培育和熏陶）

要有突出的主题形象；（产品主题+形象站位）

要尽可能的设计多样化的项目；（依靠产品定位解决）

在这四个维度当中，与营销密切衔接的便是“突出的主题形象”这也意味着未来的营销过程中我们将以何种形象去呈现市场，以何为突破口？

当我们站在整个九江以及庐山区域的市场上，我们来审视本案：

分析说明：本案毗邻庐山机场（直线距离15公里范围）；庐山高铁（直线距离5公里范围内）；另有G70高速与G105国道与北面庐山区相联（15公里范围内）；背倚庐山风景区（未来规划有缆车设施相连）。

可以这么说：俯瞰整个庐山区，再也找不出第二个像我们这样具备“区位、交通、资源”等多重优势的项目。

放眼整个庐山，乃至九江。我们才是离庐山风景最近的地方。（因为飞机和高铁拉近了我们与游客之间的距离），这里将会是游客最先落脚的地方！

结论：我们是庐山风景的门户所在！

 未来，我们将诉求本案作为庐山之旅的第一站—NO.1地位！（站位高且实）

 此外，我们还将通过“游在庐山，住在赛阳”这样一个响亮的SLOGAN (口号) 来传递本案的核心精神及营销主张！

 当然，在产品线上我们必须要将“吃/喝/玩/乐/宿”的比例放的足够大，以此进一步满足本案作为庐山风景区旅游集散地的硬件支撑！